Die 9 Levels im Vertrieb

Kund:innen und ihr Kaufverhalten haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Nie waren Kund:innen besser informiert, nie waren sie klarer in ihrer Entscheidung. Das macht es für Vertrieb und Verkauf zunehmend schwerer.

Andreas Buhr, Bestseller-Autor und erfolgreicher Speaker, formuliert das so: „Vertrieb geht heute anders! Der Kunde mitsamt seinen Bedürfnissen und Wertvorstellungen entscheidet und agiert gegenwärtig vor allem auf dem grünen und wahrscheinlich immer mehr auch auf dem gelben Level. Er kauft nicht Produkte, sondern Lösungen. Dabei legt er immer größeren Wert auf Partizipation, Partnerschaftlichkeit, Fairness. Er kommuniziert virtuell, nutzt Netzwerke und hat ein großes Vertrauen in seine eigene Handlungsfähigkeit. Dieser neuen Wertekultur muss sich der Vertrieb anpassen.“ (Buhr, Andreas: Vertrieb geht heute anders – Wertschätzung vor Wertschöpfung, in: Wittig/Brand/Krumm: Werte messen, Change erfolgreich gestalten, Offenbach 2020, S. 104)

Mit den 9 Levels of Value Systems® ​​​​​​​im Vertrieb lernen Verkäufer:innen sich und ihre Kund:innen besser zu verstehen. Ein Kunde mit ausgeprägt „blauem“ Wertelevel hat beispielsweise andere Ansprüche an das Gespräch als ein „grüner“ Kunde. Deshalb erlaubt das Konzept Spielräume, um individuell zu reagieren und sich auf verschiedene Kund:innen einzustellen.

Im folgenden Video aus unserer Zertifizierung erklärt 9-Levels-Geschäftsführer Markus Brand anschaulich, wie sich die Verhandlungsstrategie je nach Level unterscheiden kann: